很多新品看起来有三成毛利，真正开始投广告后却几乎不赚钱。问题通常不是算术，而是计算口径不完整。
先统一“单件利润”的口径
一件商品售出后，至少要经过下面这条成本链：
- 采购与包装；
- 国内运输和跨境头程；
- 平台佣金、支付费；
- FBA履约和仓储；
- 为获得这笔订单付出的广告费；
- 退货、不可售和其他异常损失。
因此更完整的公式是：
单件净利润 = 售价 − 采购与包装 − 头程 − 平台费 − 履约仓储 − 广告 − 预期退货损失 − 其他成本
如果只计算“售价减采购价”，得到的不是可以用于备货决策的利润。
人民币成本要先统一汇率
采购、包装和头程通常以人民币报价，售价、平台费和FBA费则以美元结算。计算前应固定同一个汇率版本，并保留一点汇率波动空间。
例如采购和包装合计65元、单件头程18元，按汇率7.2计算，这两项合计约为11.53美元。不要在不同表格里使用不同汇率，否则最后很难复核。
广告费不能等投放后再补
新品阶段最容易高估利润的地方是广告。假设售价39.99美元、预计ACOS为25%，那么每获得一笔广告订单，计划广告成本就是约10美元。
这笔钱应该在上架前进入利润模型，而不是等广告产生后才发现利润被吃掉。
同时要计算两个数字：
- 保本ACOS：广告最多可以吃掉多少销售额，利润才不会为负；
- 目标ACOS：在保留目标净利润率后，广告可以使用的上限。
退货不是只有退款
部分退货商品可以重新销售，部分会因为破损、缺件或仓储处理变成不可售。更合理的方法是用期望损失：
预期退货损失 = 退货率 ×（不可售比例 × 商品相关成本 + 单次额外损失）
这样不会把所有退货都当成全损，也不会完全忽略退货造成的真实成本。
上架前至少看四个结果
完整计算后，不要只看净利润，还要同时看：
- 当前售价下的净利润和利润率；
- 为达到目标利润率所需的最低售价；
- 保本ACOS和目标ACOS；
- 保守情景下利润是否会转负。
当采购、头程、CPC或退货率稍微变化，结论就从盈利变成亏损，说明这个新品没有足够安全垫。此时应该先优化成本或缩小测试，而不是直接扩大备货。